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迎接變革,適應發展
——淺談特許零售商向綜合服務商的轉型之路

特約撰稿人    |    2016-01-14 14:33    |    來源:中國金幣網

如果把時間拉回到十年前,提到中國金幣特許零售商這個名稱,也許你會感到非常陌生。但時至今日,伴隨著中國金幣事業的成長與成熟,金幣特許已然被金銀幣集藏愛好者所熟知,并逐漸融入到了他們的集藏生活之中,成為了大家購買金銀幣的一條重要渠道。然而,正如一位哲人所說的,“世界上唯一不變的就是變化”,就在特許零售這一模式得到社會廣泛認知的時候,中國金幣特許零售商又面臨著新的挑戰,不得不主動地做出相應的轉型,以應對新的形勢。


中國金幣特許零售商為何要轉型?


首先,是自身發展的需求,這當然可歸為內因。從2005年中國金幣總公司開展特許零售商試點工作以來,中國金幣特許零售商的數量穩步增加,分布在全國各主要城市,截止到目前已有100家左右。而這些特許零售商,大多以貴金屬紀念幣及相關聯藏品的零售業務為主,產品品種相對單一,盈利模式主要靠賺取產品差價,所提供的服務也比較簡單,時至今日已不能滿足顧客日益增長的多樣化需求。這就造成了老顧客的流失率較大,公司的盈利點較少,發展前景不容樂觀。


其次,是外部環境的變化,迫使特許零售商不得不轉型。近幾年,隨著銀行等新渠道加入到金銀幣的銷售中來,使得特許零售商面臨的競爭壓力越來越大,原來近乎“壟斷”的優勢不復存在。另外,由于國家反腐力度的加大,金銀幣的禮品需求也在大幅萎縮,這直接影響到了特許零售商的銷售業績。同時,國際金價的持續低迷、國內經濟增長的放緩,以及經營成本的上漲,都要求特許零售商必須找到一條新的發展之路,才有可能實現在逆境中的突圍。


如何轉型?需要從自我的提升開始。


筆者認為,自我提升的第一步就是轉變思想,改變經營理念,將原來那種賣方市場的觀念徹底轉變過來。因為,金幣特許零售商今后所要面對的將是越來越多的個人消費的群體,只有把各項工作做得更細致、更全面,更多地為顧客考慮,才能贏得市場。那么,具體應從哪些方面來提升自我呢?


1、 提高自身的專業素養和職業素養。


錢幣銷售是一個專業性很強的工作,需要從業人員具備一定的專業知識和市場經驗。尤其是現在,錢幣的鑒定、評級、養護等需求旺盛,從業人員要對這些知識和流程比較熟悉,才能有效地與藏友進行交流。另外,大眾還對錢幣的變現、回購途徑,以及自己錢幣藏品的升值情況、未來投資錢幣的方向和品種等十分感興趣。如果能給藏友提供專業的指導,想必他們也會對公司更加的信任和支持。


2、提高服務意識和品牌意識。


由于歷史的原因,很多特許零售商都是原來銀行下屬機構經過改制的單位,身上還有一些機關的作風,在客戶服務這塊,還做得不夠深入、細致。要真正實現轉型的話,必須先要將被動服務轉變為主動服務,想顧客之所想,以為顧客提供方便,讓他們享受到實惠為中心。此外,對于品牌,要格外加以重視和珍惜,要意識到任何一點不當的言行,都有可能影響到品牌的形象。在轉型之際,保持一個良好的品牌形象,一定會對轉型有所幫助。


3、 以金銀幣的銷售為中心,開展多元化的衍生經營項目。


特許零售商在進行金銀幣銷售的同時,可以通過代理錢幣鑒定評級、預訂和代購發行時間較早的金銀幣、開展錢幣養護服務、提供錢幣收藏投資方面的咨詢等多元化的衍生經營項目,以及其他能夠滿足顧客個性化需求的服務,以此來增加公司的盈利點。


4、 利用互聯網和大數據技術提高工作效率、降低運營成本。


通過使用時下最新的互聯網技術和大數據技術,可以幫助公司更好地分析會員或普通藏友的購買習慣、推測他們的購買規律和傾向,這樣就有可能做到精準化營銷,大大提高工作效率、節省不必要的投入,從而降低運營成本。


5、 運用現代精細化的科學管理方法,讓經營更加規范,高效。


由于種種原因,相當數量的特許零售商在日常的內部管理上,存在分工不夠明確、部門和崗位間責任劃分不清等方面的問題。面對當下激烈的市場競爭,這樣的管理水平顯然很難適應社會的發展。通過運用和借鑒一些先進的科學管理方法,結合自身的實際情況加以實行,將在一定程度上提高公司的辦事效率,讓經營更加規范。


以上這些都是為了轉型需要做好的準備工作,它們都將為轉型提供強有力的支撐。所謂轉型之前必先升級,接下來要研究的就是由零售商向綜合服務商轉型的具體內容了,將在下節中進行討論。(供稿:武漢市金永恒黃金錢幣有限責任公司)

 

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